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22/11/2017

Los negocios enfrentan desafíos cuando se trata de crear equipos de ventas, conoce cuales son los más comunes y cómo superarlos

Si se le pregunta a un dueño de un negocio cuál es su objetivo principal, sin duda estará relacionado con aumentar las ventas de sus productos o servicios. Existen empresas que tienen muy bien definidos cuáles son sus objetivos y el camino que deben de seguir para alcanzarlos, sin embargo, no siempre es así y la gestión del equipo de ventas se puede convertir en todo un reto que ponga incluso en peligro la rentabilidad de la empresa.

Existen desafíos particulares que todos los que dirigen equipos de ventas, lo importante es identificarlos y crear una estrategia para superarlo, entre los principales se encuentran los siguientes:

*No destinar el tiempo necesario para planificar estrategias: este es el peor enemigo de cualquier equipo de ventas porque al no tener una estrategia definida no se seguirá un mismo camino y cada quien hará lo que considera correcto pero no precisamente lo que es mejor para la empresa. La responsabilidad es de quien dirige al equipo, quien además de hacer la planificación debe encargarse de la implementación correcta comunicando a todos los miembros del equipo lo que se quiere lograr.

*El equipo no cuenta con la capacitación correcta ni los conocimientos necesarios: en este punto se deben de considerar dos aspectos, por un lado la capacitación en cuanto a las técnicas correctas de ventas de acuerdo a los canales de comunicación con el cliente, si el personal no está capacitado para hacerlo lo mejor es que se organice un taller de ventas el cual es recomendable lo imparta un especialista en el tema,   los cursos de ventas son excelentes herramientas que empoderarán a los vendedores al adquirir las habilidades que requieren para hacer su trabajo.

En cambio puede ocurrir que el personal sepa cómo vender pero no conozca los productos que debe comercializar, para ello es necesario que se les enseñe toda la oferta comercial que tienen para que logren sus objetivos, se recomienda que esto lo realice alguien de la misma empresa que conozca todos los productos y pueda resolver las dudas que vayan surgiendo.

*Contratación de nuevos representantes de ventas: se debe evaluar que se contrate más personal cuando el que está actualmente no es suficiente o no cuenta con la actitud requerida para realizar su trabajo. Contratar un nuevo equipo siempre es una difícil decisión por todas las implicaciones que tiene, pero en ocasiones es necesario hacerlo para ver mejorías.

*Desarrollar cuotas y compensaciones rentables: algo que motiva sin duda al equipo de ventas son los bonos o compensaciones que puede obtener al alcanzar metas establecidas, lo importante es definir cuáles serán dichas cuotas y las condiciones en las que se otorgarán para que no existan mal entendidos. Estos bonos deberán ser acordes a las características del negocio para que puedan ser rentables.

Se debe evaluar contratar más personal cuando el que está actualmente no es suficiente o no cuenta con la actitud requerida

*Existen muchos productos para vender: es posible que haya más productos de los que deberían estar disponibles para la venta, de ser así lo mejor es hacer un inventario para analizar cuáles son los que hay demás y supervisar cómo se está realizando la venta de los mismos, para que se pueda incentivar y crear estrategias que aumenten la venta de esos productos en específico.

*Creación de cuentas nuevas: otro desafío suele ser cuando no hay generación de nuevas cuentas, y por lo tanto no hay nuevos clientes. Se debe buscar la manera de atraer nuevos clientes que permita el crecimiento de la empresa.

*Cambios en las actividades y procesos de ventas: que algo se haya hecho de una manera determinada desde tiempo atrás no significa que sea algo vigente que esté funcionando, por lo que es necesario replantearse los procesos que se están haciendo y valorar si son los más convenientes o si es necesario que se modifiquen para que se adapten a las nuevas necesidades del negocio para atender las necesidades actuales de los clientes. No se debe temer al cambio y debe verse como una oportunidad para seguir creciendo.

*Tiempos de pedidos más largos y tickets más bajos: cuando las ventas comienzan a bajar se puede ver en el ticket de los pedidos, los cuales suelen ser más bajos que los regulares, y los pedidos son cada vez más espaciados. Si esto ocurre es sin duda un desafío y una señal de que algo no marcha bien y se deberán tomar medidas para mejorar la situación.

*Cambiar a los encargados de tomar decisiones: en ocasiones las empresas se enfrentan a tener que cambiar a quienes dirigen los equipos  de ventas o a quienes toman las decisiones. Aunque al igual que el punto anterior sobre el cambio de equipo,   no es una decisión fácil pero muchas veces es necesaria para tener un cambio.

Estos son algunos desafíos que se enfrentarán en el área de ventas y que si son atacados a tiempo se puede mejorar en gran medida las ventas y fortalecer a los equipos de trabajo para fomentar el crecimiento de la empresa.

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