Cómo vender servicios RMM… Aprendiendo antes de vender

Por Monica Paul, Marcomtec Group

Dando continuación al articulo anterior, comenzamos con tips y trucos sobre los servicios de monitoreo y administración remotos (RMM)…

Los mercados emergentes han sido la gran esperanza para el crecimiento de la economía global durante los últimos dos años; se han convertido en los consentidos de la prensa financiera, y el objetivo favorito en las pláticas de los ejecutivos de alto nivel en las corporaciones mundiales.

Preguntando su visión de estos productivos mercados a John Timko, de LabTech Software, él nos comenta: “Consideramos que los mercados emergentes no son sólo una fuente de ingresos, sino una fuente de talento, verdadera innovación, y fabulosos acercamientos a negocios que deben ser impulsados a escala global.”

Conforme crecen los mercados emergentes, lo hacen sus empresas. Esto significa que las organizaciones enfrentan nuevos retos: competitividad, crecimiento global que lleva su presencia a múltiples localidades; y por supuesto, la habilidad de cumplir con requerimientos y regulaciones internacionales. Adicionalmente a las amenazas de seguridad informática. Así muchas empresas que no solían enfrentar todo esto, lo deben resolver ahora.

¡Acabo de mencionar toda una lista de “Puntos de dolor” que el monitoreo y administración remotos pueden curar fácilmente!

GUIAR, integrador y proveedor de soluciones de TI expertos en servicios administrados con base en México, nos explicó que una de las facetas de este tipo de servicios es cada vez más interesante para los canales de distribución y éstos son los de monitoreo y administración remotos de las redes de TI que pueden ser provistos desde una localidad centralizada. Y es que tienen el potencial de reducir radicalmente los costos y tiempos asociados al mantenimiento y seguridad de la red y la entrega de servicios paralelos que permiten a la empresa crecer en un ambiente seguro.

“Consideramos que los mercados emergentes no son sólo una fuente de ingresos, sino una fuente de talento y verdadera innovación." John Timko, CMO en LabTech Software

Problemas que son obvios para los MSPs y proveedores de soluciones de TI pudieran no ser tan claros para las organizaciones que los padecen. Las empresas viven a diario las consecuencias del crecimiento descontrolado de las redes de TI, llevándolas fuera de su principal objetivo – el crecimiento sostenido de la compañía hacia nuevos mercados -. Ellos ven cómo se incrementan sus costos desde varias perspectivas. Es cuando comprender el negocio de los prospectos se convierte en una necesidad. Más que acorralarlos para que accedan a servicios ofrecidos remotamente, es hora de demostrar cómo es que esas capacidades pueden ser integradas en su operación diaria de TI de forma que sea imperceptible y que prevenga los problemas uno a uno, o les de rápida respuesta cuando ya estén ahí; y de esa forma probar que esos costos innecesarios pueden ser controlados y minimizados.

Una vez que se ha ganado la confianza de cliente, estarán más que contentos de compartir sus dolores de cabeza con sus socios de negocio. Esto, por lo general corresponde a facetas específicas del negocio que deben ser activadas para que se detecte un incremento en el desempeño que impacte positivamente los procesos. Una buena forma de dar lugar a las pláticas es preguntar si las compras de TI se han incrementado debido a los que para nosotros es obvio, las caídas de la red debidas a las actividades reactivas parte del doloroso crecimiento.

Posterior a una revisión y un inventario de las funciones críticas de la red que el gasto de TI debe soportar, es más fácil ilustrar la forma en que un RMM proactivo y preventivo puede mantener una disponibilidad operacional más alta y el control óptimo del presupuesto.

Ahora puede poner el pie en la puerta del prospecto, muy difícilmente se la cerrará.

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