Globedia.com

×
×

Error de autenticación

Ha habido un problema a la hora de conectarse a la red social. Por favor intentalo de nuevo

Si el problema persiste, nos lo puedes decir AQUÍ

×
cross

Suscribete para recibir las noticias más relevantes

×
Recibir alertas

¿Quieres recibir una notificación por email cada vez que Grandespymes escriba una noticia?

Qué errores evitar a la hora de vender en el extranjero

15/01/2020 12:00 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Por Clarisa Sekulits

Para tener éxito en el plano internacional es imprescindible invertir los recursos necesarios, diseñar una estrategia y ajustarse a las necesidades del mercado. Además, hay que saber elegir tanto el país como los compañeros de viaje.

Las pymes españolas miran cada vez más hacia el exterior. Las exportaciones españolas batieron su propio récord en 2018, pero todavía queda mucho camino por recorrer. Las pequeñas y medianas empresas obtienen apenas un 11, 8% de sus ingresos del extranjero, según el estudio SME Pulse 2019 elaborado por Oxford Economics para American Express. Todavía hay muchas compañías que no quieren (o no pueden) plantearse dar el salto al extranjero. Otras lo intentan, pero no triunfan.

Para que la aventura internacional tenga éxito, es importante localizar cuáles son los errores más comunes y aprender a evitarlos:

Exportar por necesidad. El mejor momento para iniciar las ventas en el extranjero es cuando la empresa goza de buena salud en el mercado local y dispone de los recursos financieros adecuados para invertir en el proyecto. Pero en la mayoría de los casos es al revés. "Si están cómodas, no salen del mercado nacional. No se les pasa por la cabeza hasta que hay una crisis o vienen competidores extranjeros. El problema es que para entonces puede ser demasiado tarde, porque ya no tienen la paciencia y el dinero para hacerlo bien", dice Júlia Farré, socia de la consultora ITC.

Además, "algunas cometen el error de olvidarse de los mercados exteriores cuando de repente mejoran las cosas en casa", apunta Roberto Barros, director internacional de la Cámara de Comercio de Tarragona.

Carecer de estrategia. Para sacar todo el jugo a la internacionalización es imprescindible diseñar un plan estratégico que contemple los países prioritarios y las acciones que debe llevar a cabo la empresa para alcanzar sus objetivos. El plan debe incluir los costes necesarios y la compañía debe dotar un presupuesto y tener paciencia a la hora de recoger los frutos. Sin embargo, en muchos casos las empresas exportan sin tener ninguna hoja de ruta. A menudo, responden a la demanda puntual de uno o varios clientes en el extranjero, lo que les impide extraer todo el potencial a su presencia exterior. "Internacionalizarse no es conseguir una venta, sino vender de manera continuada y convertirse en una marca de referencia para poder adaptarnos correctamente al mercado, dar seguimiento a cada acción y potenciar nuestra visibilidad", afirma Ignacio Bartolomé, socio de How2Go Consulting.

No escoger el mercado idóneo. Antes de salir fuera es imprescindible elegir el mercado ideal para el producto o servicio que ofrece la empresa, sopesando el potencial que ofrece y los costes (y los riesgos) de implantación que supone. En este sentido, es tentador fijarse sólo en los mercados geográfica o culturalmente más cercanos. Sin embargo, los expertos recomiendan no desechar ninguno. "Uno de los fallos más comunes es descartar ciertos países porque la empresa no habla idiomas", comenta Barros. El experto también aconseja buscar mercados no saturados, donde "es relativamente sencillo ocupar una parte importante de la tarta".

Equivocarse con la vía de entrada (o con el socio). Hay múltiples canales a la hora de implantarse en un país: agentes comerciales, distribuidores, creación de filiales... Hay que elegir el más adecuado y no limitarse a replicar el modelo de negocio que se tiene en otros países.

Como explica Bartolomé, la creación de una filial supone una opción idónea en caso de que el acceso al mercado sea complejo o las barreras arancelarias muy altas, ya que permite deslocalizar parte de la producción, mejorando la competitividad. Abrir una filial también es buena idea para aquellas empresas que exportan de manera continuada a un país y quieren mejorar su posicionamiento.

En cuanto a los socios comerciales, es aconsejable diversificar en varios distribuidores e investigar el historial de crédito para evitar posibles impagos. "A menudo las ganas de entrar en un nuevo mercado o de empezar a exportar nos hacen cerrar acuerdos con el primer candidato que se nos postula", advierte Farré. La experta también aconseja cortar la relación si no es productiva. "Si hemos seleccionado el partner adecuado, le hemos formado y visitado personalmente pero, así y todo, no nos pasa solicitudes, pedidos, no nos hace preguntas y no nos llama por iniciativa propia, la relación se tiene que cortar", afirma.

No entender las necesidades del mercado. Cada país es único y para alcanzar el éxito es imprescindible ajustar la oferta de producto a las necesidades y requerimientos del cliente. "No podemos esperar que el mercado se adapte a nosotros. Debemos conocer las principales variables para adaptar no sólo nuestro producto, sino nuestra estrategia de negociación, tiempos, comunicación y otras muchas cuestiones que nos permiten competir de forma exitosa", dice Bartolomé.

Exportar: una estrategia a largo plazo

Para tener éxito en la aventura internacional hay que tomarse las cosas con calma. Así lo entiende Ginés Padilla, consejero delegado de Puertas Padilla. La pyme murciana obtiene el 85% de sus ingresos de la exportación y sus puertas de seguridad están presentes en edificios tan emblemáticos como los Museos Vaticanos, el Hotel Ritz de París o la Central Nuclear de Chernobil. "Hemos visto muchas empresas que han iniciado sus procesos de internacionalización con verdadera ansia de resultados a corto plazo, utilizando esta estrategia como último recurso", señala Padilla. En su lugar, el experto aconseja planificar bien dicha estrategia, con un horizonte temporal de dos a cinco años, y emplear suficientes recursos financieros y profesionales.

También recomienda hacer un análisis previo de los mercados antes de lanzarse. "Hay que sembrar sobre el terreno mejor abonado para la empresa", comenta. A partir de ahí, hay que ir de los más accesibles a los más complicados. Finalmente, aconseja recurrir a profesionales nativos y contar con un responsable para cada mercado.

Ventajas de diversificar la distribución

Zumex nació en 1985 con una clara vocación internacional. La empresa de sistemas profesionales de exprimido tenía claro que salir al exterior era la mejor estrategia para "minimizar los riesgos propios de las empresas monoproducto y así liderar el negocio del zumo en el mundo", comenta su fundador, Víctor Bertolín. Dos años después puso el pie en su primer mercado, Holanda, y a partir de ahí se fue expandiendo por toda Europa. Fue en esta primera etapa cuando se dio cuenta de la importancia de diversificar los distribuidores. "Uno de nuestros principales errores fue llevar a cabo estrategias basadas en el 'objetivo compra' y, para ello, asociarnos con un único 'partner'. Así no era posible conseguir visibilidad de mercado ni tener control adecuado sobre la venta de nuestras soluciones", dice Bertolín. Localizado el problema, la empresa optó por un modelo de multidistribución en lugar de dejar el mercado en manos de un solo actor.

Hoy está presente en más de 100 países y cuenta con filiales en Reino Unido, Francia, Alemania, EEUU y México. "Estar físicamente en un país nos permite conocer con mucho más detalle el mercado y adaptarnos a las necesidades de cada lugar", señala.

Adaptar el producto a las necesidades de cada país

Antonio Pascual y Pablo Asín tenían una larga experiencia en el sector del plástico y sabían que este material se asociaba con productos de baja calidad. Sin embargo, pensaban que era posible darle una vuelta de tuerca a este concepto, así que lanzaron Araven. Comenzaron fabricando menaje de plástico para el hogar, apostando por el diseño, el color y un 'packaging' atractivo. Posteriormente, incorporaron nuevas líneas de negocio, fabricando productos para restaurantes, hoteles y cadenas de supermercados.

La pyme zaragozana dio sus primeros pasos en 1976 y a finales de los años 1980 comenzó a exportar. Al principio, a base de visitas comerciales a puerta fría. "Un ejemplo fueron los viajes en coche, con el maletero lleno de muestras de producto", dice Javier Villanova, CEO de la firma.

Hoy vende en 70 países, de los que obtiene el 65% de sus ingresos. Para llegar a este punto, tuvo que aprender de sus errores. El principal fue querer llegar a todos los países con toda la gama de producto. "Pese a vivir en un mundo cada vez más globalizado, hay países que bien por costumbre o por las normativa local, utilizan más unos productos que otros", aclara. "Hay que ser flexible y adaptar la oferta a las exigencias de cada país".

Expansión y crecimiento, de la mano

El modelo de franquicia supone una de las principales vías para la expansión internacional. Una de las pymes que lo ha implementado con éxito es Llaollao. La cadena de heladerías cuenta con 220 tiendas en 23 países y una red de 60 franquicias, 17 multifranquiciados y 25 master franquicia.

La compañía nació en 2009. Un año después, tras la buena acogida el producto, abrió su primera franquicia y en 2011 arrancó en el mercado portugués. "Decidimos internacionalizar la empresa justo cuando más estábamos creciendo en España, aprovechando la ola de crecimiento y de consumo que teníamos aquí para empezar en otros países", señala su fundador, Pedro Espinosa.

Como explica Espinosa, apostar por la franquicia le ha permitido crecer a mayor ritmo y con una inversión más moderada. Pero a veces el crecimiento puede ser un arma de doble filo. "En algunos países tuvimos un crecimiento acelerado para lo que el mercado podía asumir", dice. Así, aconseja que el crecimiento vaya de la mano de una expansión proporcional que permita la sostenibilidad a largo plazo y mantener la marca perdurable en el tiempo.

La importancia de conocer el marco legal específico

Idai Nature dio sus primeros pasos en 2009, en plena crisis financiera. A la empresa de fertilizantes naturales y abonos orgánicos no le quedó más remedio que mirar al extranjero y efectivamente su primer cliente surgió en el mercado turco.

No obstante, el hecho de que tuviera que exportar por necesidad no le impidió tomarse la estrategia con seriedad. "Internacionalizarse no es sólo vender en el extranjero. Por eso no dejamos la expansión de la empresa en manos de terceros", comenta Carlos Ledó, fundador de la compañía. "La clave ha sido adaptar nuestra propuesta de valor a cada mercado objetivo en lugar de hacer que el cliente se adapte a nuestro producto", comenta.

Entre los obstáculos con los que se tropezó la pyme menciona la dificultad para adaptarse a la legislación específica de cada país: "Aprendimos que la fase de registros de acuerdo a cada marco legal es una labor previa a cualquier entrada en un nuevo país y requiere de un trabajo importante de conversaciones con nuestros distribuidores".

La empresa valenciana exporta a 34 países. Cuenta con dos franquicias, una en Ghana y otra en Suiza, y una filial mexicana.

EXPORTAR ONLINE
  • Planificación. Exportar vía online puede ser una buena idea, "siempre que se controlen las variables de la exportación física de mercancías", dice Ignacio Bartolomé, de How2Go.
  • Competencia. Si se combina con la venta tradicional hay que negociar con el distribuidor para que no se genere una competencia interna.
  • Plataforma. Hay que elegir si se opta por un 'marketplace', como Amazon, o por la venta online directa.
  • Continuidad. Se debe estructurar bien el proyecto para que la venta online no sea algo puntual.

Fuente https://www.expansion.com/pymes/2019/06/10/5cfa4072e5fdeaf3488b457e.html


Sobre esta noticia

Autor:
Grandespymes (13990 noticias)
Fuente:
grandespymes.com.ar
Visitas:
277
Licencia:
¿Problemas con esta noticia?
×
Denunciar esta noticia por

Denunciar

Comentarios

Aún no hay comentarios en esta noticia.